¿Por qué es necesario saber vender?
Es increíble la cantidad de veces que escucho cosas como: “A mí no me gusta vender” o “yo no sé vender”. Pero eso no debe ser una excusa para dejar de hacerlo o no aprender cómo hacerlo.
Para un emprendedor saber vender es clave, todos lo sabemos. Porque nos guste o no, saber vender es una cualidad que todos los seres humanos necesitamos para triunfar.
La primera regla que tenemos que tener en mente cuando pensamos en esto es: siempre estamos vendiendo, aún cuando no seamos conscientes de que lo estamos haciendo. Piénsalo así: nosotros mismos nos vendemos cada día cuando: defendemos una idea; buscamos una pareja; o buscamos un trabajo. Si no sabemos vender, la consecuencia es clara: siempre recibiremos menos por nuestro producto o servicio (incluso si hablamos de nosotros mismos).
Ahora bien, ¿alguna vez te has preguntado por qué vender está popularmente asociado a convencer, perseguir, insistir, etc.? Por ejemplo, si yo te propongo pensar en un vendedor, existen grandes posibilidades de que imagines a un viajante de traje que llama todo el tiempo por teléfono y “acosa” a una interminable lista de contactos. De hecho, seguro pienses en los call center que constantemente te quieren convencer de cambiarte de empresa telefónica.
Pero eso no es realmente vender. Vender, en realidad, tiene que ver con demostrar el valor de un producto/servicio/marca adaptado a su contexto de uso. Pensando dónde, cuándo y cómo beneficiaría su uso a tu cliente.
Por un lado, vender es lo que trae crecimiento, es lo que nos da dinero que se transforma en tranquilidad y tiempo para pensar, planear y mejorar lo que hacemos. Esto nos permite, a la vez, entrar en el proceso de mejora continua de nuestra propuesta de valor. Por otro lado, el no vender, no solo nos da fracasos, sino que, además, nos acerca a entender qué hicimos mal (en cuanto a precio, comunicación, forma de pagos, timing, etc.) para lograr vender la próxima vez.
La cuestión radica en qué sucede si no lo logramos la siguiente vez: nos pasaría lo mismo que un espiral de mosquitos. Poco a poco nos empezamos a agotar, hasta que finalmente nadie se acuerde de nosotros.
4 razones para saber vender como emprendedor
1- Puedes validar más rápido si existe una demanda real de tu producto: Presenta un primer MVP (puede ser un pdf, una landing page o una página de instagram). Saber vender te permitirá recibir feedback de forma real y rápida.
2- El crecimiento de cualquier negocio termina siendo marcado por las ventas: Necesitas aprender a vender para cumplir tus objetivos.
3- Atrae clientes: Saber vender te permitirá traer los clientes que quieras, pero también empleados, socios e inversores.
4- Saber vender te permitirá abrir nuevos mercados, productos o spin off de tu proyecto: No tendrás que volver a pensar en un trabajo de 9-6h nunca más.
¿Qué es el Social Selling?
El Social Selling es arte de usar las redes sociales para vender. Puede definirse como el desarrollo comercial mediante RRSS que se basa en:
• Monitorear temáticas y tendencias en las que tu audiencia se interesa
• Crear contenido de valor
• Prospectar y conversar con personas de interés mediante las redes sociales
LinkedIn como mecanismo de prospección ha sido, según Hubspot, una de las plataformas que mejor logró disminuir los tiempos de cierre y, del mismo modo, aumentar los porcentajes de ventas. En mi opinión, una de las razones por lo que esto sucede, es que una venta tiene más similitudes con una recomendación que con un catálogo o una publicidad invasiva o de interrupción. En definitiva, LinkedIn es el lugar donde el marketing de contenidos y la comercialización se unen y dan lugar a este presente tecnológico de donde surge el Social Selling.
7 tips para aplicar en Social Selling
Ordena tus perfiles de las redes sociales: Solo tienes una única oportunidad de dar una primera impresión. ¿Qué no debe faltar? Una foto de perfil profesional; una biografía que explique quién sos y qué haces, que concluya con un CTA atractivo y, si la red lo permite, un extracto de tu aporte al área donde trabajas.
Mantente activo en redes: No puedes aparecer de un día para otro y, cuando lo hagas: ¡Sé constante! Mantener una frecuencia de publicación constante es la verdadera clave para crecer en redes. Postea como mínimo de 2 a 3 publicaciones semanales (teniendo en cuenta la red que utilices). Lo importante es que si tienes algo importante para decir ¡publícalo! Seguro alguien está necesitando ese contenido de valor.
Da para recibir: Siempre debemos dar primero. Esto hace que las puertas se abran más rápido y genere una sensación de compromiso en el otro para “devolverlo”. Al mismo tiempo, nos ayudará a cumplir el objetivo.
La comunicación digital no nos convierte en robots: No te confundas, el canal digital no transforma la comunicación. Siempre debes saludar, conversar, preguntar y replicar la interacción humana en los canales digitales para tener éxito en la venta online.
Prueba flujos de trabajo y una vez que funcionan, déjalos en automático: Si haces pruebas de secuencias que funcionan como: mirar un perfil, agregar el contacto, enviar un mensaje de introducción, una pregunta, validar una aptitud, dar like a dos posts, mandar un e-book, mandar pitch de ventas y, finalmente, funciona, busca la manera de que quede “funcionando solo” y construye la estrategia siguiente.
Siembra para cosechar: Nadie va a pedirte que te cases en la primera cita. Dedica tiempo a agrandar tu audiencia, mantente activo, preocúpate, pregunta y, luego, busca vender. Si tu audiencia está, tú también deberías: Dedica tiempo a investigar y suscribirte a newsletters, grupos de LinkedIn o canales/comunidades para estar al día con los intereses de tu audiencia.
Automatizar en LinkedIn: ¿qué tools existen?
Automatización es una palabra sexy que nos hace creer que realmente no tenemos que hacer nada. Que mientras estamos tirados en la playa con un trago en mano, un robot o autómata está haciendo nuestro trabajo, y por ende, haciéndonos ganar dinero. Ahora, te preguntarás… ¿Esto es real?
El Social Selling además de ser el arte de vender sin vender, tiene el poder de ayudarnos “a vender mientras dormimos”. Sin embargo, tiene sus limitaciones.
Si bien cualquier tarea repetitiva y estática que implique hacer clicks, puede automatizarse y ahorrarnos cientos de horas de trabajo operativo; no debemos dejarlo todo en manos de un robot. Si no hay humanización detrás de nuestras acciones, no llegaremos a buen puerto.
Por eso, la ayuda de la tecnología, la humanización y la personalización en la comunicación es clave en tu estrategia de social selling. Esta es la razón por la que la psicología y el neuromarketing se vuelven protagonistas agregan valor a los flujos de comunicación y copywriting.
Sí, la automatización ayuda, pero en algún punto del proceso comercial un humano debe tomar el control. ¿La razón? No es posible automatizar la cantidad de variables de escenarios que el cerebro humano y su creatividad pueden llegar a inventar.
Un proceso de social selling bien diagramado no solo nos ahorra tareas operativas, sino que además, nos acerca a nuestros prospectos maduros y nutridos con, al menos, mayor intención a comprar que otros. Permite también, que nuestro trabajo tenga un crecimiento exponencial y sostenido en el tiempo.
Con todo esto dicho, quizás te preguntes, ¿cómo puedo comenzar este camino?
3 tools de automatización para Social Selling
1. Phantombuster
Software no code que ofrece docenas de “fantasmas“ (automatizaciones) para ayudarte a captar audiencias, generar clientes potenciales e impulsar el crecimiento.
Características:
– LinkedIn Scraping: lo ayuda a recopilar todos los datos de una lista de perfiles de LinkedIn, información de páginas de empresas, perfiles de LinkedIn, nombres y posiciones de hasta 2,500 miembros de grupos.
– Buscador de URL de LinkedIn: lo ayuda a encontrar URL de perfil de LinkedIn a partir de nombres y apellidos y URL de páginas de empresas a partir de una lista.
– Exportación de búsqueda de LinkedIn: ayuda a exportar los resultados de una búsqueda de LinkedIn automáticamente a una hoja de cálculo de Google/Excel o un archivo JSON.
– LinkedIn Network Booster: le permite conectarse automáticamente en LinkedIn enviando invitaciones con un mensaje personalizado a una lista de usuarios.
– LinkedIn Message Sender: envía automáticamente mensajes personalizados a las conexiones de LinkedIn.
– Automatización de actividades de LinkedIn: permite dar me gusta automático, aprobación automática, seguimiento automático, aceptación automática de invitaciones, comentarios automáticos, publicación automática, retiro automático de conexiones, invitaciones automáticas para unirse a grupos y mucho más.
– Exportación de búsqueda de Sales Navigator: lo ayuda a recopilar resultados de búsqueda de LinkedIn Sales Navigator y exportarlos a una hoja de cálculo.
2. Octopus
CRM de automatización en LinkedIn “todo en uno” destinado a mejorar la prospección. Es una extensión de Chrome que debes descargar e integrar con tu cuenta de LinkedIn.
Características: – Solicitudes de conexión automatizadas (personalizadas): puede enviar a conexiones de segundo y tercer nivel en LinkedIn. – Mensajería de conexiones de 1er nivel de forma masiva. – Respalda automáticamente hasta 7 habilidades en los perfiles de tus contactos de LinkedIn. – Visita cientos de perfiles automáticamente. – Embudo personal de generación de prospectos de LinkedIn para administrarlos. – Seguimiento de su rendimiento en LinkedIn. – Posibilidades de importación/exportación. – Integraciones con Zapier y Hubspot.
3. Expandi.io (esta utilizo yo)
Plataforma basada en la nube. Expandi.io se ha presentado como una de las herramientas de automatización de LinkedIn más seguras con muchas funciones avanzadas para expandir su lista de prospectos.
Características:
– IP dedicada basada en el país: permite utilizar la herramienta estés donde estés, manteniendo la misma ubicación virtual. (Si te preguntas qué es una IP dedicada, es una dirección que solo un remitente puede usar. Implica muchos beneficios directos como la resolución rápida de problemas de capacidad de entrega). – Múltiples cuentas que puede administrar. – Personalización dinámica avanzada: permite extraer imágenes de los perfiles de prospectos e incluirlas en los mensajes. – Integración con CRMs y otras herramientas de marketing.
Además, ¿qué necesito para poder tener un sistema de ventas que funcione, traccione y no deje que se me escape ninguna oportunidad?
Un buen CRM. Se que suena complejo y caro, pero no tiene porqué serlo. Mis favoritos son Pipedrive y Clientify. Pero si quieres ver más opciones de CRM o de otras tools que puedes necesitar te recomiendo que te descargues mi e-book con + 300 tools totalmente gratis.
¿Cómo aplico todo esto en mis redes?
En mis redes sociales yo hago un mix de estrategias. Utilizo mi IG para mostrar qué estoy haciendo, compartir contenido y validar mis conocimientos para generar confianza. En definitiva, publico contenido de valor para mis seguidores.
A esto lo complemento con un crecimiento automático en LinkedIn mediante una tool que mantiene activa mis relaciones: dando likes, validando aptitudes y enviando mensajes. Al mismo tiempo que agrega a nuevas personas. Todo esto lo potencio con la creación de contenido de valor.
Con mis posteos normalmente busco 3 cosas: – Posicionarme como referente en temas o industrias determinadas. Para así, establecerme en el top of the mind de mi audiencia. – Aumentar la exposición de mi perfil con debates en tendencias – Cerrar el ciclo con una venta o difusión de un contenido que siga retroalimentando mi crecimiento.
¿Quieres entenderlo mejor? La forma más fácil de lograrlo es haciendo mi curso de Social Selling. Allí puedes aprender paso a paso cómo mejorar en la creación de tu red de negocios en LinkedIn. Además, te llevarás un conjunto de plantillas y flujos ya diseñados para ahorrar tiempo y aprender a vender mediante tus redes sociales con Social Selling.
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